Manipulacyjne sztuczki – gdy je poznasz przestaną na ciebie działać

Niezależnie od intencji, które w tym wypadku może i nie są bez znaczenia, efekt takich działań zawsze jest ten sam – ulegamy manipulacji. U jej podłoża leżą proste mechanizmy psychologiczne. Piszemy o tym nie po to, byś je wykorzystywała, ale po to, abyś – jeśli zechcesz – umiała się przed nimi skutecznie bronić. Ludzie zawsze mają dobre zamiary. A jeśli padasz ofiarą ich poczynań, to na pewno jedynie przypadkowo, na skutek niezawinionych przez nich wydarzeń. Wiesz, że to, niestety, myślenie życzeniowe. Ale i tak zdarza ci się mówić o technikach manipulacyjnych: „głupoty”, „to nie działa”, albo chociaż: „działa, ale nie na mnie”. Zacznijmy więc od przykładu, który być może da ci do myślenia.

Prowadzisz samochód, jedziesz prawym pasem i chcesz skręcić w lewo. Samochodów jest mnóstwo, na światłach stoi ich cała kolejka. Nikt nie chce cię wpuścić. Zaobserwuj, co dzieje się daleko przed tobą. Poszukaj kierowcy, który przed chwilą z powodzeniem wykonywał ten sam manewr, który ty chcesz zrobić teraz. Podjedź do niego; prawdopodobieństwo, że to właśnie on ciebie wpuści, jest bardzo duże. Dlaczego? Czuje się do tego zobowiązany. Ktoś przed chwilą wyświadczył mu przysługę. A teraz przypomnij sobie, ile razy ty sama pozwoliłaś komuś wjechać przed swój samochód, właśnie tylko dlatego, że ktoś przed chwilą zrobił to samo dla ciebie. Tego rodzaju mechanizmy, wydawałoby się błahe, rządzą naszą codziennością. Są idealną bazą dla rozmaitych technik manipulacyjnych. Dlatego im więcej o nich wiemy, tym większą mamy szansę obronić się przed uleganiem czyjemuś wpływowi. Słowa „manipulacja” unikamy jak ognia. Bo – zresztą całkiem słusznie – nie kojarzy się nam ono dobrze. Czy taki drobiazg, jak umożliwienie sobie skręcenia w lewo, nazwiemy manipulacją? Nie. Powiemy: „Skoro brak na naszych drogach dobrego wychowania i wzajemnej życzliwości, muszę sobie przecież jakoś radzić”. To prawda, ale nie zmienia to faktu, że mamy do czynienia z drobną, w tym wypadku nieszkodliwą, ale jednak manipulacją. Wchodzisz do sklepu. Przedzierasz się przez tłum. Ile razy potrącił cię ktoś swoim wózkiem – przestajesz już liczyć. Każdy ma listę swoich zakupów i stara się dotrzeć do upatrzonego regału przed tobą. Masz dość. I nagle między półkami widzisz małe stoisko, a przy nim przemiłą, uśmiechniętą hostessę, która ma przygotowaną specjalnie dla ciebie porcję czegoś może nawet pysznego, ale na co w zasadzie zupełnie nie masz ochoty. Prosi jednak, żebyś spróbowała, przecież to zajmie moment. Pomyśl teraz: ile razy kupiłaś taki produkt (kompletnie niepotrzebny i, jak się potem okazuje, w mało okazyjnej cenie!) po tym, jak czegoś skosztowałaś i „zawróciłaś” sobą głowę miłej kobiecie. Fakt, że otrzymałaś od niej informację, poczęstunek, a przede wszystkim jej uwagę, potrafi uruchomić w tobie poczucie zobowiązania. Jak możesz się odwdzięczyć? Kupując promowany towar. Robisz to, a po wyjściu ze sklepu stwierdzasz nawet, że wcale nie jest on tak nieudanym nabytkiem. I wtedy na jezdni, i teraz w supermarkecie uległaś psychologicznemu mechanizmowi – zadziałała reguła wzajemności.

Wyobraź sobie, że za 600 zł kupujesz supernowoczesne słuchawki do telewizora. Powiesz: „W życiu nie kupiłabym słuchawek do telewizora za tyle pieniędzy! Po co?”. Pewnie nie. Chyba że… Jesteś właśnie w sklepie, w którym wybierasz swój wymarzony telewizor. Zbierałaś na niego pieniądze od roku. Byłaś przygotowana na kwotę 2500 zł. Ku twojej wielkiej radości okazuje się, że akurat dzisiaj właśnie ten jeden model twoich marzeń jest w promocji. Nie kosztuje 2500, ale 2199 zł. „Mam szczęście”, myślisz sobie. I właśnie w tym samym momencie profesjonalny sprzedawca zaczyna opowiadać ci o… „owszem, drogich, ale najlepszych w tej chwili na naszym rynku słuchawkach, które sprawią, że film będzie się oglądać z efektami dźwiękowymi podobnymi do tych z najlepszego kina”. Przecież dzisiaj zaoszczędziłaś 300 zł. Wystarczy więc, że dorzucisz już tylko 300 i z domu zrobisz profesjonalną salę kinową! Kupujesz słuchawki, bo 600 zł to nic w porównaniu z 2,5 tysiącem, który właśnie wykładasz. Możemy ponowić pytanie: „Czy kupiłabyś słuchawki do telewizora za 600 zł?”. Nie! Chyba że uległaś mechanizmowi psychologicznemu nazywanemu zasadą kontrastu. Może ty o tym nie wiesz, lecz twój profesjonalny doradca (ekspedient w sklepie) wie doskonale, co się właśnie dzieje. Z tego samego powodu w sklepie, przed samą kasą, tam, gdzie leżą drobiazgi: zapalniczki, batoniki czy gumy do żucia, zazwyczaj umieszczane są te najdroższe z dostępnych. Jeżeli podejdziesz po batonik do odpowiedniej półki, wybierzesz raczej ten tańszy. Kiedy stoisz przy kasie i patrzysz na zawartość swojego wypełnionego zakupami koszyka, przeliczając w myślach, ile wyniesie cały rachunek, myślisz sobie, że 5 złotych więcej czy mniej i tak nie zrobi już żadnej różnicy.

Czy naprawdę uważasz, że bardzo dobry produkt, popularny, niedrogi, świetnie się sprzedający, komukolwiek opłacałoby się oferować „tylko do 18 września”? Nie. A ile razy widziałaś w sklepie napis: „Oferta ważna do końca miesiąca”? Zapewne wielokrotnie. Zauważ, jak często taka notatka na półce robi na tobie wrażenie. Myślisz: „Nie kupię teraz, to stracę”. Co więc robisz? Dorzucasz do koszyka. Czy w danym momencie te perfumy są ci potrzebne? Nie. Kupujesz, bo jesteś pewna, że taka okazja już się nie powtórzy. Cena jest atrakcyjna, a perfumy przecież w końcu się przydadzą. Jak wielkie jest twoje zdziwienie, kiedy pod koniec następnego miesiąca wchodzisz do tego samego sklepu, a tam – co prawda na innej półce – leży dokładnie ten sam produkt prawie w identycznej, atrakcyjnej cenie. Znowu czytasz „Tylko do…”, i znowu „Jedynie do wyczerpania zapasów”. Tak, pakiet sztuczek marketingowych jest niewyczerpany.

Autorzy książki „Gra w manipulacje. Wywieranie wpływu na ludzi dla uczciwych”, Robert-Vincent Joule i Jean-Leon Beauvois (GWP, 2006), opisują efekty pewnego eksperymentu. Wyobraź sobie: idziesz ulicą, telefon komórkowy zostawiłaś w domu, a musisz koniecznie zadzwonić. Brakuje ci kilkudziesięciu groszy, aby skorzystać z budki telefonicznej. Czujesz opór, by poprosić jakiegoś przechodnia o tak wspaniałomyślny (choć drobny) gest. Czy miałabyś podobny problem z zapytaniem kogoś o godzinę? Nie, bo to nieporównywalna prośba. Spróbuj więc zrobić tak: najpierw zapytaj kogoś o godzinę, a potem, zanim zdąży odejść, poproś o tę właściwą przysługę. Możesz być pewna, przekonują autorzy książki, że zwracając się z dwiema prośbami, zwiększysz swoją szansę na sukces. Pewien amerykański naukowiec porównał skuteczność dwóch strategii, próbując otrzymać od przechodniów 10 centów. Kiedy prosił o nie wprost, tylko jedna osoba na dziesięć była skłonna mu pomóc. Czterokrotnie więcej osób wyjmowało z kieszeni pieniądze, kiedy najpierw odpowiedzieli na banalne pytanie: „Która jest godzina?”. Nie chodzi o to, żebyś wiedziała, jak naciągnąć kogoś na kilka groszy. Wręcz przeciwnie – chodzi o to, abyś była czujna, kiedy ktoś naciąga ciebie na przysługę, której nie masz ochoty dla niego zrobić. Przytoczona historia ma ciebie skłonić do przypomnienia sobie, ile razy pomogłaś komuś tylko dlatego, że ktoś wcześniej poprosił o coś mniejszego, wciągnął cię w rozmowę i nawet nie wiesz, czemu spełniłaś potem kolejne życzenie. Pewnie chcesz wiedzieć, co się stało. Zastosowano wobec ciebie technikę wywierania wpływu, która nazywa się „stopa w drzwiach”. Najprościej mówiąc, polega ona na poprzedzeniu „większej” prośby prośbą „mniejszą”. Dlaczego działa? Bo każdy z nas podświadomie chce być konsekwentny. Chcemy trzymać się raz obranego kierunku, to racjonalne. A takimi właśnie potrzebujemy siebie widzieć. Działa tu również zaangażowanie. Już coś zrobiliśmy, ponieśliśmy koszt, brniemy więc w tę sytuację.

Zostałaś zaproszona na ślub i wesele dalekiej kuzynki. Nie masz ochoty tam iść, ale z każdej strony słyszysz: „Wypada być”. Podejmujesz decyzję, że zaciśniesz zęby i pójdziesz. Trzy miesiące później zaczynasz myśleć o kupnie prezentu, ale nie chcesz ponosić zbyt dużych kosztów. Wtedy przypominasz sobie, że razem z zaproszeniem otrzymałaś adres sklepu, w którym państwo młodzi zostawili listę prezentów. Jedziesz do sklepu i orientujesz się, że najtańszy podarunek ze wskazanej przez nich listy znacznie przewyższa kwotę, którą miałaś zamiar wydać na tę uroczystość. Jesteś wkurzona, ale wiesz też, że nie masz już wyjścia. Kupujesz prezent kosztem swoich osobistych wydatków. Co się stało? Ktoś zagrał do ciebie „niską piłkę”. Tak nazywa się ten rodzaj manipulacji. Zostałaś zmuszona do podjęcia dwóch decyzji jednocześnie. Tyle że pierwszą z nich, tę mniej kosztowną, podejmowałaś bez znajomości wszystkich danych, a drugą – już po zapozaniu się z nimi. Przecież gdybyś, decydując się na pójście na wesele, wiedziała, co czeka na ciebie w sklepie, powiedziałabyś „Nie!”. Podobnie, gdybyś wiedziała, że wycieczka, którą właśnie zdecydowałaś się wykupić, nie kosztuje 1499 zł, ale tak naprawdę ponad 1700 zł (bo ta maleńka gwiazdka przy cenie oznaczała „ukryte, obowiązkowe koszty”), z przyjemnością pojechałabyś na Mazury.

Trzasnął ci ktoś kiedyś drzwiami w twarz? Powiesz nie? Może nie dosłownie, ale bądź pewna, że to się zdarzyło. I mogło to zrobić nawet twoje dziecko! „Chciałbym nowy odtwarzacz płyt kompaktowych” – słyszysz miesiąc przed urodzinami nastoletniego syna. Okazuje się, że prezent przez niego wybrany kosztuje dużo za dużo. Mówisz zdecydowanym tonem, bez żadnych wyrzutów sumienia: „Nie ma mowy”. Na to dowiadujesz się, że ta sama firma ma inny model, który w zasadzie też byłby fajnym prezentem. Kosztuje prawie 30 proc. mniej. „Ten mogę kupić”, myślisz sobie. Kupujesz. Z poczuciem, że i oszczędziłaś, i postawiłaś na swoim. Twoje dziecko też jest zadowolone – wszystkie koleżanki i koledzy mają dokładnie ten model, którego właśnie on został właścicielem. Po prostu pomyślał, że może uda się mieć taki, jakiego jeszcze nikt nie dostał, i tym razem to on będzie miał to, co najmodniejsze. Ta metoda manipulacji nazywa się właśnie „drzwiami w twarz”. Chodzi o poprzedzenie swojej właściwej, mniejszej prośby prośbą wygórowaną (ale w miarę realną). Ludzie „pogrywają” tak z tobą częściej, niż myślisz. Za każdym razem, kiedy wdajesz się w negocjacje, musisz liczyć się z tym, że druga strona działa w pełni świadomie. To samo dzieje się na targach, bazarach. Oczywiście istnieje niewielkie prawdopodobieństwo, że czasami podlegasz manipulacji, której ktoś dopuszcza się przez przypadek, to jednak nie ma wpływu na efekt jego działań. Możesz być pewna: sytuacji, kiedy godzisz się na coś, czego wcale nie chcesz zrobić, spotyka cię naprawdę mnóstwo. Więc tylko dyskretnie próbujemy obudzić twoją czujność… l tekst: KAROLINA MORELOWSKA karolina.morelowska@guj.pl konsultacja: adriana klos (www.strefazmiany.pl) godzisz się na coś, czego wcale nie chcesz zrobić, spotyka cię naprawdę mnóstwo. Więc tylko dyskretnie próbujemy obudzić twoją czujność… l