KUSI WYSTAWA, ZACZEPIA...STOLIK
W sklepach odzieżowych wnętrza zaplanowano tak, by zwiększyć sprzedaż. Zaczyna się już od witryn: ich wystrój ma być dobrze widoczny z odległości ok. 7 metrów – bo z takiej odległości najłatwiej złapać klientkę na haczyk. A gdy zdecyduje się zajrzeć do butiku, od wejścia do pierwszych ubrań dzieli ją ok. 5 kroków. Gdyby ubrania powieszono przy samym drzwiach, potencjalna nabywczyni mogłaby się poczuć przytłoczona, a przecież chodzi o to, by czuła się dobrze i spędziła w sklepie jak najwięcej czasu. Nawet typ podłogi ma znaczenie! Puszysta wykładzina między wieszakami spowalnia chód, natomiast w alejkach między działami, które można przemierzać szybkim, stanowczym krokiem, stopy klientki trafią na terakotę. Jeśli po drodze natknie się ona na stolik, bezmyślnie zdawałoby się ustawiony przez młodą sprzedawczynię – nie będzie to przypadek. Cała akcja zaplanowana jest tak, by klientka dłużej przyglądała się bluzkom, które na nim leżą – a nuż któraś wpadnie jej w oko? W kolejce do kasy dorzuci jeszcze kolczyki, które kuszą przy samej ladzie i opuści sklep z torbą pełną zakupów, chociaż przyszła tylko po dżinsy...
ZAKUPY A BICIE SERCA
O nasze pieniądze sprzedawcy walczą za pomocą takiego oręża jak kolorystyka, gra świateł, zapachy, atmosfera. – Produkty prezentowane są w taki sposób, byśmy mogli się z nimi utożsamiać. Jeśli na przykład sobotnie wieczory lubimy spędzać w klubach, chętnie zajrzymy do butiku, gdzie pod sufitem pulsują dyskotekowe kule, a z głośników rozbrzmiewają modne hity – wyjaśnia Paweł, menadżer jednej z odzieżowych sieciówek w Warszawie. Klimat miejsca ma bowiem wywoływać określone emocje, pasować do naszego stylu życia i przypominać o rzeczach, które lubimy robić. Chętniej też pochodzimy po sklepie, w którym rytm muzyki wynosi 72 uderzenia basowe na minutę... To odpowiada liczbie uderzeń serca zrelaksowanego człowieka i dobrze wpływa na samopoczucie. Na dobry nastrój, a co za tym idzie – skłonność do wydawania pieniędzy – wpływają również zapachy. Badania naukowców z USA dowiodły, że jeśli w sklepie z damską odzieżą wyczuwalny jest zapach wanilii, sprzedaż wzrasta dwukrotnie! W dziale z ubraniami dla mężczyzn sprawdza się natomiast woń marokańskiej róży.
PÓŁKI Z LEWEJ STRONY RZĄDZĄ!
Rozłożenie przedmiotów w supermarketach też nie jest dziełem przypadku. Niemiecki psycholog Nikolas Westerhoff doszedł do wniosku, że najwięcej pieniędzy wydają w sklepach klienci, którzy poruszają się po nim zgodnie z ruchem wskazówek zegara. Również strona, po której leżą produkty, gra ważną rolę. Gdy coś czytamy, nasz wzrok wędruje od lewej do prawej – i w taki sam sposób oglądamy produkty. Dlatego artykuły, które sklep chce jak najszybciej „wypchnąć", znajdą się na półkach z lewej strony. A jeśli zdarza nam się przeklinać obsługę, która po raz kolejny zamieniła miejscami działy – wiedzmy, że miało to głębszy sens. Szukając półek z makaronem, natkniemy się przecież na mnóstwo innych rzeczy... i część z nich wyląduje w naszym koszyku.
KOLORY TEŻ SIĘ LICZĄ
Zobacz także:
O znaczeniu kolorów przekonał się jeden z duńskich producentów soku pomarańczowego, którego konsumenci skarżyli się na nadmierną kwaskowatość produktu. Wystarczyło, że dział marketingu zmienił kolor opakowań na bardziej stonowany, by zażalenia przestały napływać. Dobór kolorów na opakowaniu ma wywołać w nas określone emocje: czerwony jest zarezerwowany dla produktów sugerujących namiętność, niebieski kojarzy się z zaufaniem i skutecznością (zauważcie, jakiej barwy są koszule kandydatów na plakatach wyborczych), a kolor żółty wywołuje pozytywne nastawienie i pomaga w podjęciu decyzji – dlatego kartoniki z cenami tak często są tego właśnie koloru. W błąd wprowadzać nas też może wielkość opakowania. Z badań Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów wynika, że im większe pudełko czy tubka, tym chętniej po nie sięgamy. Zapewne niejedna z nas przeżyła niemiłą niespodziankę, gdy po otwarciu dużego pudełka z kremem zobaczyła w nim malutki słoiczek...
CENOWE MANIPULACJE
Inna właściwość naszych umysłów, którą wykorzystują sprzedawcy by zwiększać obroty, nazywa się „efektem odległości”. Na czym to polega? Okazuje się, że przecena z 220 zł na 193 zł będzie dla nas atrakcyjniejsza niż obniżka z 230 zł na 203 zł, mimo że w obu przypadkach zapłacimy o 27 zł mniej! Dzieje się tak dlatego, że ludzki mózg szybciej dostrzega różnicę między liczbami i ocenia ją jako większą, jeżeli zmieniają się cyfry stojące po lewej stronie. Cóż jednak począć, jeśli promocja nie jest imponująca i pierwsza cyfra ceny się nie zmienia? Sprytny sprzedawca umieści obok niej informację: „13 procent taniej” – i efekt odległości zaczyna działać!
WIRTUALNE SIDŁA
„Mnie te wszystkie sztuczki nie dotyczą” – pomyśli pewnie niejedna zwolenniczka robienia zakupów przez internet. Ale i w wirtualnym świecie powinnyśmy mieć się na baczności. – „Limitowana liczba towaru”, „Oferta ważna tylko przez krótki czas” – to podstawowe triki sprzedawców w internecie, mające skłonić konsumentów do podejmowania szybkich decyzji – wyjaśnia Maciej Kitajewski, właściciel internetowego sklepu z gadżetami i innowacyjnymi prezentami Szok.in. – Brak czasu do namysłu czy ryzyko, że inni wykupią przed nami towar, sprawiają, że klikamy na pole „Kupuję” bez namysłu. Częstym grzechem internautów jest też nieczytanie całej treści oferty. Uradowane wizją kupienia modnej bransoletki za 10 zł, nie zaprzątamy sobie już głowy kosztem przesyłki, który może wynosić trzy razy tyle! O tym, że nieuważne robienie zakupów w sieci może nas drogo kosztować, przekonał się pewien użytkownik portalu aukcyjnego. Zapłacił 700 zł za zdjęcie telefonu komórkowego. Obok fotografi i były wypisane parametry aparatu, którymi nieuczciwy sprzedawca zmylił biorących udział w aukcji. Wielu internautów nie doczytało jej szczegółowego opisu, w którym – oczywiście, drobnym druczkiem – było napisane, że przedmiotem sprzedaży jest właśnie... tylko zdjęcie.
NIE LICYTUJ!
Z braniem udziału w wirtualnych aukcjach wiąże się jeszcze jedno ryzyko. Jeśli mamy naturę wojowniczki, która nie lubi przegrywać, to powinnyśmy liczyć się z tym, że zamiast zaoszczędzić na zakupach w necie – przepłacimy. Okazuje się bowiem, że wielu ludzi podczas licytacji zaczyna postrzegać innych użytkowników aukcji jako konkurentów, a wtedy ich celem staje się wygranie z nimi, niezależnie od kosztów. W efekcie licytują zawzięcie i kupują upatrzone przedmioty za cenę wyższą niż w tradycyjnych sklepach.
