Sztuka wpływania
Masz szczere intencje i dobre zamiary ale i tak nie potrafisz przekonać innych do swoich pomysłów? Skorzystaj z prostych i skutecznych metod negocjacji i wywierania wpływu.
Stosowanie technik wywierania wpływu opartych na manipulacji, czyli oszukiwaniu drugiej osoby, przynosi szybkie, ale bardzo krótkotrwałe efekty. Jeżeli pani w sklepiku osiedlowym sprzedaje ci nieświeże gruszki, to choć pozbywa się w danym momencie towaru, ryzykuje, że najprawdopodobniej więcej nie pojawisz się w jej sklepie. Co zrobić, aby wywierać wpływ na dłużej i zbudować trwalszą relację?
NIE NARZEKAJ!
Wynajęłaś wymarzone mieszkanie, ale właściciel „zapomniał” cię powiadomić, że za 2 miesiące zaczyna się w sąsiedztwie budowa nowego osiedla?O 6 rano budzi cię odgłos młota pneumatycznego i nie wiesz, jak doprowadzić do obniżenia czynszu? Po pierwsze, nie marudź! – Narzekanie dotyczy przeszłości i obniża energię. Czynnikami, które pomagają w wywieraniu wpływu, są właśnie energia i jasność celu! Powiedz jasno, o co ci chodzi, podając rozwiązanie, w tym wypadku zmniejszenie czynszu – tłumaczy Ewa Kastory, prezes Grupy training & consulting, która założyła Szkołę Negocjacji. – Zastosuj następującą technikę: na początek podaj dobrą informację (świetnie mieszka ci się w tym mieszkaniu), następnie złą (przeszkadza ci hałas), a na koniec dobrą z rozwiązaniem (uwielbiasz to mieszkanie, ale prosisz o obniżenie czynszu).
W relacjach międzyludzkich istnieje pojęcie tzw. trójkąta satysfakcji. Jedno jego ramię reprezentuje to, co chcesz osiągnąć (interesy rzeczowe). Drugie to dobre samopoczucie rozmówcy (interesy psychologiczne). Trzecie ramię to m.in. miejsce, w którym rozmawiacie, sposób, w jaki mówisz etc. (interesy proceduralne). Każda relacja składa się z tych trzech ramion. Dobre proporcje ramion gwarantują sukces. Im więcej chcesz osiągnąć, tym lepiej musi się poczuć rozmówca! Bądź miękka wobec ludzi, ale twarda wobec problemu!
PRZEJDŹ NA DRUGĄ STRONĘ...
Wiesz, jakie jest najprostsze ustępstwo, na które możesz pójść, kiedy chcesz na kogoś wpłynąć? Pozwolić mu się wygadać. – Słuchanie nic nie kosztuje, a dla drugiej strony jest informacją o tym, że nie zależy nam tylko na osiągnięciu celu, ale również na budowaniu długotrwałej relacji. Słuchajmy empatycznie – wyjaśnia Ewa Kastory. – W praktyce oznacza to tzw. przejście na drugą stronę.
